Con l’ aumento della concorrenza nel settore alberghiero, l’ottimizzazione di tutte le fonti di reddito è oggi una priorità strategica.
In questo contesto, l’upselling emerge non solo come una tecnica commerciale per aumentare gli introiti, ma come una strategia sofisticata che, se affiancata al prezzo dinamico, diventa uno strumento potente per ottimizzare la redditività e, al contempo, arricchire l’esperienza dell’ospite.
Il prezzo dinamico nell’ambito dell’upselling alberghiero consiste nell’aggiustare il costo delle offerte aggiuntive (upgrade di camera, servizi ancillari, esperienze) in tempo reale e in base a una serie di fattori variabili.
Proprio come le tariffe delle camere sono dinamiche, anche i prezzi degli upsell dovrebbero esserlo.
Questo approccio si discosta dal fissare un prezzo statico per un determinato upgrade o servizio extra, permettendo agli hotel di rispondere in modo flessibile alle mutevoli condizioni del mercato, alla domanda e alle caratteristiche specifiche di ciascun ospite.
Perché il prezzo dinamico è fondamentale per massimizzare i ricavi nell' upselling?
- Catturare il massimo valore: implementando strategie di yield management anche per i servizi ancillari, gli hotel possono aumentare i prezzi degli upsell durante i periodi di alta domanda o per offerte molto richieste. Ciò garantisce che la struttura catturi il massimo valore possibile da ogni opportunità di vendita incrementale.
- Stimolare la domanda nei periodi di quiete: durante i periodi di bassa domanda o per smaltire l’inventario di servizi meno richiesti (es. trattamenti spa in orari non di punta), è possibile offrire sconti o prezzi più accessibili per gli upsell.
Questo incentiva gli ospiti a spendere di più anche quando la domanda complessiva è ridotta, mitigando le perdite di ricavo.
3. Profitto elevato: l’ upselling verso clienti esistenti ha un costo di acquisizione molto basso.
Questo rende i ricavi generati dagli upsell altamente redditizi e ad alto margine.
L’applicazione del prezzo dinamico ottimizza ulteriormente questo margine, assicurando che il prezzo sia sempre calibrato per massimizzare il guadagno netto.
Come implementare il prezzo dinamico nell' upselling
- Dati e analisi: è fondamentale raccogliere dati sull’ospite, sulle prenotazioni, sul comportamento di acquisto degli upsell, sulla domanda attuale e sulle tendenze stagionali. Questi dati alimentano le decisioni sui prezzi.
- Tecnologia avanzata: i software di upselling moderni sfruttano l’intelligenza artificiale (AI) e il machine learning per analizzare i dati e suggerire automaticamente prezzi dinamici per gli upsell.
Questi sistemi possono prevedere la probabilità di accettazione di un’offerta a un determinato prezzo, ottimizzando l’opportunità.
- Integrazione con RMS/PMS: per funzionare in modo efficace, il prezzo dinamico per gli upsell richiede un’integrazione (preferibilmente bidirezionale e in tempo reale) tra il software di upselling, il Property Management System (PMS) e, idealmente, il Revenue Management System (RMS).
Questo garantisce che i prezzi siano aggiornati in base alla disponibilità e alle strategie di revenue complessive dell’hotel.
- Personalizzazione e contestualizzazione: il prezzo dinamico si sposa perfettamente con la personalizzazione.
Un’offerta dinamica a un prezzo ottimizzato è ancora più efficace se contestualizzata e presentata all’ospite giusto, al momento giusto e tramite il canale giusto.
Il prezzo dinamico non è solo una tattica per aumentare i ricavi nell’immediato, ma un pilastro strategico che, abilitato dalla tecnologia e basato sui dati, consente agli hotel di ottimizzare la redditività generata dall’upselling su ogni fronte: dalle camere superiori ai servizi ancillari come early check-in/late check-out, F&B, e attività.
Integrando questa strategia con una profonda comprensione dell’ospite e un focus sull’offerta di valore percepito (spesso presentando solo il prezzo incrementale piuttosto che il costo totale), gli hotel possono sbloccare un significativo potenziale di ricavo incrementale, contribuendo alla crescita sostenibile del business.